〈종합〉

부동산마케팅의 세 가지 전략(시장점유·고객점유·관계)과 STP, 4P Mix, AIDA의 구성요소를 정확히 아는지 묻는 문항이다. 공급자 관점과 소비자 관점을 뒤바꿔 서술한 지점을 찾는 것이 핵심이다.

• 세 전략을 관점 기준으로 분류: 시장점유·STP·4P=공급자, 고객점유·AIDA=소비자, 관계=양자 지속관계
• 각 선지의 전략명과 그 내용(공급자/소비자 관점)이 서로 맞는지 대조
• STP·AIDA의 구성요소 나열이 표준 순서와 일치하는지 확인

〈정답 ②〉

고객점유 마케팅 전략은 소비자의 구매의사결정 과정(AIDA)에서 심리적 접점을 공략하는 소비자 관점의 전략이다. 표적시장 선정이나 틈새시장 점유는 공급자 관점인 시장점유 전략(STP·4P Mix)의 내용이므로, 이를 고객점유 전략이라 설명한 것은 틀렸다.

• 고객점유 마케팅 전략은 소비자(수요자) 관점 — 구매의사결정 단계별 심리적 접점을 공략(AIDA 원리)
• 표적시장 선정·틈새시장 점유는 공급자 관점의 시장점유 전략(STP·4P Mix)에 해당하는 내용
• 선지는 공급자 중심 전략의 내용을 고객점유 전략으로 뒤바꿔 서술한 것

〈오답선지 해설〉

• ① ○ 셀링포인트는 부동산이 가진 여러 특징 가운데 구매자의 욕망을 만족시키는 특징을 골라 부각하는 것을 말한다 — 정의 그대로다.
• ③ ○ 관계마케팅은 한 번의 거래로 끝나지 않고 공급자와 소비자가 지속적인 신뢰관계를 유지·강화하려는 전략이다.
• ④ ○ STP전략은 시장세분화(Segmentation)로 수요자를 동질적 소집단으로 나누고, 표적시장 선정(Targeting)으로 공략 대상을 정한 뒤, 포지셔닝(Positioning)으로 경쟁제품과 차별화된 위치를 소비자 지각 속에 심는 세 단계로 구성된다.
• ⑤ ○ AIDA는 주의(Attention)→관심(Interest)→욕망(Desire)→행동(Action)의 순서로 구매심리 단계를 설명하는 고객점유 전략의 원리다.

〈선지교정〉

• ② ✎ 고객점유 마케팅 전략이란 소비자 중심의 마케팅 전략으로, 구매의사결정 단계별로 소비자의 욕구를 파악해 접점을 마련하는 AIDA 원리에 기초한 전략을 말한다.

〈함정〉

• 시장점유(STP·4P)는 공급자 관점, 고객점유(AIDA)는 소비자 관점이라는 대응을 뒤바꿔 내는 함정 — 표적시장 선정·틈새시장 점유 같은 공급자 중심 용어가 나오면 고객점유가 아니라 시장점유 전략임을 확인해야 한다.
• AIDA의 세 번째 단계를 결정(Decision)으로 바꿔 내는 함정도 자주 나오므로 주의-관심-욕망-행동 순서를 고정해서 기억할 것.