〈종합〉

부동산마케팅의 세 전략(시장점유·고객점유·관계)과 STP·4P Mix 개념을 정확히 아는지 묻는 이론형 문항이다. 출제의도는 STP의 구성요소인 Segmentation-Targeting-Positioning을 4P Mix의 Promotion과 혼동시키는 것이다.

• STP·4P Mix·AIDA 각각의 영문 약자 구성요소를 정확히 떠올린다
• 선지 ②에서 STP의 마지막 요소가 Promotion으로 바뀌어 있는지 확인한다
• 나머지 선지는 시장점유·고객점유·관계 전략의 정의와 가격전략(시가전략) 개념에 부합하는지 대조한다

〈정답 ②〉

STP전략의 마지막 P는 판매촉진(Promotion)이 아니라 포지셔닝(Positioning)이다. 세분화(Segmentation)로 시장을 나누고 표적시장을 선정(Targeting)한 다음, 경쟁제품과 차별화하여 소비자 지각 속에 자리매김시키는 포지셔닝(Positioning) 단계로 마무리되는 전략이다.

• STP = Segmentation(시장세분화) + Targeting(표적시장 선정) + Positioning(포지셔닝)
• 포지셔닝은 경쟁제품과 차별화해 소비자 인식 속에 위치시키는 것으로, 판매촉진(Promotion)은 4P Mix의 구성요소이지 STP의 구성요소가 아니다

〈오답선지 해설〉

• ① ○ 부동산시장이 공급자 우위에서 수요자 우위로 바뀌면 매수인의 선택권이 커지므로, 공급자가 자기 상품을 알리고 팔기 위한 마케팅의 필요성과 중요성이 더 커진다.
• ③ ○ 경쟁사가 이미 형성해 놓은 가격 수준을 그대로 따라가야 하는 상황에서는 4P Mix의 가격전략 중 시가전략을 쓴다.
• ④ ○ 관계 마케팅전략은 한 번의 거래로 끝내지 않고 공급자와 고객이 지속적인 관계(신뢰·충성도)를 유지함으로써 마케팅 효과를 지속시키는 전략이다.
• ⑤ ○ 시장점유 마케팅전략은 공급자 관점에서 목표시장을 선점하고 점유율을 높이려는 전략으로, 그 하위에 STP전략과 4P Mix전략이 있다.

〈선지교정〉

• ② ✎ STP전략이란 고객집단을 세분화(Segmentation)하고 표적시장을 선정(Targeting)하여 효과적으로 포지셔닝(Positioning)을 하는 전략이다.

〈함정〉

• STP의 마지막 P를 Promotion(판매촉진)이나 Partnership으로 착각하기 쉬운데, 실제로는 Positioning(포지셔닝)이다. Promotion은 4P Mix의 구성요소이므로 두 개념을 섞으면 함정에 걸린다.