〈종합〉

부동산마케팅의 세 전략(시장점유·고객점유·관계마케팅)과 그 하위 구성요소(STP, 4P Mix, AIDA)의 개념·관점을 정확히 아는지 묻는 문항이다.

• 각 선지가 STP·시장세분화·표적시장 등 시장점유마케팅의 개념을 옳게 서술했는지 확인한다
• AIDA원리가 어느 전략에 속하고 누구의 심리를 다루는지(공급자 vs 소비자) 대조해 오류를 찾는다

〈정답 ⑤〉

AIDA원리는 소비자의 구매심리 단계(주의-관심-욕망-행동)를 공략하는 고객점유마케팅 전략이다. 공급자의 욕구를 파악한다거나 시장점유마케팅이라고 한 서술은 관점 자체를 뒤바꾼 것이다.

• AIDA원리는 주의(Attention)-관심(Interest)-욕망(Desire)-행동(Action) 단계를 거치는 소비자의 구매심리 과정을 다룬다
• AIDA는 공급자가 아니라 소비자(고객)의 구매의사결정 각 단계를 공략하는 원리이므로 고객점유마케팅 전략에 속한다
• 시장점유마케팅은 STP·4P Mix처럼 공급자 관점에서 목표시장을 선점하는 전략이고, AIDA는 이와 구분되는 고객점유마케팅 전략이다

〈오답선지 해설〉

• ① ○ 부동산마케팅은 상품 개발-가격결정-유통-촉진-판매관리로 이어지는 일련의 과정이라는 통상적 정의 그대로다.
• ② ○ STP전략은 시장세분화(Segmentation)-표적시장 선정(Targeting)-포지셔닝(Positioning)의 세 단계로 구성되며, 공급자 관점의 시장점유마케팅에 속한다.
• ③ ○ 시장세분화는 STP의 첫 단계로, 수요자를 동질적 특성을 가진 소집단으로 나누어 마케팅활동의 대상을 정하는 과정이다.
• ④ ○ 표적시장 전략은 세분화된 시장 가운데 공략할 집단을 선정하고 그 집단에 맞는 마케팅활동을 펼치는 것으로, STP의 두 번째 단계다.

〈선지교정〉

• ⑤ ✎ AIDA원리는 주의(attention), 관심(interest), 욕망(desire), 행동(action)의 단계를 통해 소비자(수요자)의 구매심리를 공략하여 마케팅 효과를 극대화하는 고객점유마케팅 전략의 하나이다.

〈함정〉

• AIDA의 세 번째 단계를 결정(Decision)으로 착각하기 쉬운데, 정확한 순서는 주의-관심-욕망-행동이다
• AIDA를 시장점유마케팅(공급자 관점)으로 혼동하기 쉬운데, 실제로는 소비자의 구매심리를 다루는 고객점유마케팅 전략이다