1부동산마케팅과 세 가지 전략
0절에서 부동산마케팅이 무엇인지 확인했습니다. 이 절에서는 그 마케팅을 3가지 전략으로 나누는 기준과, 그 가운데 고객점유 마케팅전략과 관계 마케팅전략을 다룹니다. 시장점유 마케팅전략은 도구가 2가지여서 2절과 3절에서 따로 다룹니다. 13개년 동안 6문항이 이 절의 내용을 선지로 냈습니다.
1-1정의와 분류 — 세 가지 마케팅전략
부동산마케팅 전략은 마케팅의 초점을 어디에 두는가에 따라 3가지로 나뉩니다.
| 전략 | 초점을 어디에 두는가 | 관점 | 쓰는 도구 |
|---|---|---|---|
| 시장점유 마케팅전략 | 시장 — 목표시장을 선점하고 점유율을 높인다 | 공급자 | STP전략 · 4P Mix전략 |
| 고객점유 마케팅전략 | 고객의 마음 — 구매의사결정 각 단계에서 심리적 접점을 마련한다 | 소비자 | AIDA원리 |
| 관계 마케팅전략 | 관계 — 일회적이 아닌 지속적인 관계를 유지한다 | 공급자와 소비자 | 신뢰와 브랜드 충성도 |
앞의 두 전략은 이름이 관점을 알려 줍니다. 시장점유는 「시장을 차지한다」는 뜻이므로 차지하는 쪽인 공급자의 관점이고, 고객점유는 「고객을 차지한다」는 뜻이므로 차지하려는 대상이 소비자입니다. 관계 마케팅전략은 두 쪽 사이의 관계를 다루므로 공급자와 소비자 모두에 걸칩니다.
시장점유 전략의 도구는 STP전략과 4P Mix전략 2가지입니다. 2021-32 ⑤가 이것을 옳은 선지로 냈습니다. 두 도구가 무엇인지는 2절과 3절에서 확인합니다.
1-2고객점유 전략 — AIDA
고객점유 마케팅전략은 소비자의 구매의사결정 과정 각 단계에서 심리적 접점을 마련하고, 전달하려는 정보의 취지와 강약을 조절하는 전략입니다. 그 원리가 AIDA입니다.
AIDA는 소비자가 상품을 사기까지 거치는 구매심리를 4단계로 나눈 것입니다.
주의(Attention) → 관심(Interest) → 욕망(Desire) → 행동(Action)
| 단계 | 소비자의 상태 |
|---|---|
| 주의(Attention) | 그런 상품이 있다는 것을 알아차린다 |
| 관심(Interest) | 그 상품에 흥미를 갖고 살펴본다 |
| 욕망(Desire) | 갖고 싶어진다 |
| 행동(Action) | 실제로 사는 행동을 한다 |
네 단계의 순서가 정해져 있고, 시험이 세 번째 단계를 바꿉니다.
1-3관계 마케팅전략
관계 마케팅전략은 공급자와 소비자의 관계를 일회적인 거래로 끝내지 않고 지속적인 관계로 유지함으로써 마케팅 효과를 도모하는 전략입니다. 한 번 팔고 끝내는 대신 신뢰와 충성도를 쌓아 다음 거래로 이어지게 하는 것입니다.
13개년 동안 관계 마케팅전략은 3문항에서 모두 옳은 선지로 나왔습니다(2015-29 ③ · 2021-32 ④ · 2025-5 ②). 이 전략을 틀리게 서술한 선지는 아직 나오지 않았습니다.
1-4그 밖에 출제된 마케팅 용어
세 전략의 분류에 들어가지 않지만 이 단원의 선지에 나온 용어가 3가지 있습니다.
바이럴 마케팅(viral marketing)이란 SNS(사회관계망 서비스)·블로그 등 다양한 매체를 통해 해당 브랜드나 제품에 대해 입소문을 내게 하여 마케팅효과를 극대화시키는 것입니다. 2021-34 ①이 이 정의를 정답 선지로 냈습니다. viral은 바이러스처럼 퍼진다는 뜻이고, 공급자가 직접 알리는 대신 소비자들 사이에서 퍼지게 한다는 점이 이 방법의 특징입니다.
셀링포인트(selling point)란 상품으로서 부동산이 지니는 여러 특징 가운데 구매자의 욕망을 만족시켜 주는 특징을 말합니다. 2015-29 ①이 이 정의를 옳은 선지로 냈습니다. 부동산이 가진 특징을 모두 알리는 것이 아니라 사는 사람이 원하는 것만 골라 부각하는 것입니다.
시장의 전환과 마케팅의 중요성 — 부동산시장이 공급자 우위에서 수요자 우위의 시장으로 전환되면 마케팅의 중요성이 더욱 증대됩니다. 2021-32 ①이 이것을 옳은 선지로 냈습니다.